保険代理店の経営を、
基盤から考えるコラム。
自己点検・コンプライアンス・内部監査・人事・財務——代理店経営の実務に役立つ知見を、KIBANが発信します。
トップ営業を、会社は監督できているか——プルデンシャル生命の調査報告書から考える、営業力とガバナンス
プルデンシャル生命の社外特別調査委員会が10月8日に公表した調査報告書は、原因を個人ではなく制度と組織の構造に求めました。「営業成績が高い人ほど、管理の対象から外れていないか」。売上上位者に意見を言えない、顧客のことを担当者しか知らない、M&Aで加わった拠点に管理が届かない——保険代理店で起きやすい場面と、自社を点検する5つの問いを整理します。
記事を読む「お任せします」と言われたとき、代理店は何を決めておくべきか——顧客の意向と推奨を「会社として」つなぐ
「よく分からないので、お任せします」。意向把握はすでに義務であり、問われているのは把握した意向から推奨理由までを会社としてつなげられているかどうかです。募集人によって推奨結果が変わる問題から、「何を聞くか」「どう選ぶか」「例外をどう扱うか」「どう残すか」という経営が決めておくべき四つのことを整理します。
記事を読む企業内代理店は、なぜグループ内に存在するのか——ENEOSとコマツの事例から考える「存在意義」
ENEOSは保険ブローカーの傘下へ、コマツは商社系代理店へ。同じ週に続いた二つの発表と、9月11日の監督指針改正案による企業内代理店規制の再構築。手数料の還流という存在理由が問われるなか、企業内代理店の存在意義を測る六つの軸と、「残すか、売るか」だけではない五つの選択肢を考えます。
記事を読む保険会社の「支援」が変わるとき、代理店に何が必要になるのか——「保険会社の支援がなければ回らない仕事」はありませんか
便宜供与や出向の見直しから始まった動きは、比較推奨販売、代理店検査、改善指導へと広がっています。出向者が引き揚げられたら、研修を組んでもらえなくなったら——具体的な場面と6つのチェック項目から、「保険会社の支援がなければ回らない仕事」は何かを問い、自社の経営機能を点検します。
記事を読む取扱保険会社を減らせば、比較推奨対応は楽になるのか——問われているのは「何社か」ではなく「なぜその範囲か」
取扱保険会社を減らせば比較する商品も減り、対応は楽になるようにも見えます。しかし問われるのは「何社を扱うか」ではなく、「なぜその範囲なのか」を会社として説明できるかどうかです。販売実績だけで決める危うさ、収益性と推奨理由の切り分け、拠点ごとに取扱会社が違う場合の論点から、取扱範囲を経営の判断として考えます。
記事を読む「45時間以内」の一律指導が見直された――保険代理店に問われる「説明できる労務管理」【社労士監修】
2026年9月1日から、36協定の範囲内の時間外・休日労働にも「1か月45時間以内」への削減を求めてきた労基署の一律の指導が見直されました。規制緩和ではなく、健康福祉確保措置の実施状況を重点的に確認する運用への転換です。保険代理店が今から確認したい6つのことを、特定社会保険労務士・西村徹也先生監修のもと整理します。
記事を読む比較推奨販売対応は「募集モデル」の再設計である——規程改定やシステム導入の前に、経営が決めるべきこと
改正比較推奨販売規制の施行日が2028年3月1日と決まりました。「お任せ」では選べない、「慣れている会社だから」では勧められない、取扱商品を減らせば済む話でもない——パブコメ回答から見える現場の変化を踏まえ、規程やシステムの前に経営が決めるべき「何を扱うか・どう選ぶか・どう勧めるか・どう証明するか」の四つを整理します。
記事を読む労務管理は「ある」だけでは足りない——保険代理店は「説明できる労務管理」をどう構築するか
厚生労働省が9月15日に公表した令和7年度の監督指導結果では、長時間労働が疑われる事業場の78.5%で労働基準関係法令違反が確認されました。金融庁の監督指針改正案、損保協会の代理店業務品質評価制度と同じく、労働行政も「制度があるか」ではなく「機能しているか」を問い始めています。直行直帰や事故対応が日常の保険代理店が、実態を数字と記録で説明できる労務管理をどう持つかを整理します。
記事を読む保険代理店の生き残り策は、本当に3つしかないのか——買収されず、系列にも入らず、独立を維持する「第4の道」
保険代理店の再編シナリオとして示された「有力代理店による買収」「保険会社主導の系列化」「AIプラットフォーマーによる再編」の3つ。しかし、問われているのは規模ではなく、必要な経営管理機能にアクセスできるかどうかです。資本統合をしなくても機能統合はできる——買収されず、系列にも入らず、独立を維持したまま経営管理機能を外部から調達する「第4の道」を提案します。
記事を読む保険代理店は「自らを管理する会社」へ——9月11日監督指針改正案が示したもの
9月11日、金融庁が公表した監督指針改正案の柱は、企業内代理店規制の再構築、独占禁止法遵守態勢の構築、企業向け損害保険商品のモニタリング高度化、そして別個登録の廃止。一見ばらばらな四つの改正を代理店経営の視点から並べると、「誰かに管理してもらう代理店」から「自らを管理できる代理店」へという一つの方向が見えてきます。問われるのは規模ではなく経営管理機能です。
記事を読む保険代理店最大のリスクは、保険会社でも制度改正でもなく「社長」かもしれない——「社長がいなければ止まる会社」から「社長が不在でも回り続ける会社」へ
アクサ生命「社長さん白書2026」では、18,644人の経営者が事業継続の課題に「経営者自身の健康」「人材不足」「後継者育成」を挙げ、就業不能で「会社は存続できない」は26.0%。保険代理店では営業だけでなく、保険会社との折衝や苦情対応、比較推奨方針といった経営管理機能まで社長に依存しがちです。「社長が3か月不在でも回るか」を軸に、経営の属人化というリスクを考えます。
記事を読む内部通報制度は「置いてある」だけで機能するのか——代理店業務品質評価制度の通報件数から考える
損保協会が毎月公表する「通報等窓口の受付状況」は、4〜8月累計73件、8月は受付件数が前月の約1.5倍。実名で事実確認を求める「通報」が積み上がる地味な統計を手がかりに、顧客や募集人の声が外に出る前に社内で拾えているか——内部通報制度が「置いてある」状態と「機能している」状態の違いを考えます。
記事を読む保険代理店の「体制整備」は、なぜ形骸化するのか——問われるのは制度の有無ではなく「実効性」である
改正保険業法の施行から10年、体制整備は「実施」の面では進みました。しかし元金融庁検査官の論考や次期金融行政方針の報道が問うのは、その体制が機能しているかという「実効性」。形骸化の原因は「実施項目の消化」に終わっていること——「去年より良くなったか」を軸に、実効性を5段階で経営の言葉に翻訳します。
記事を読む「比較推奨は代理店淘汰の導火線」なのか——淘汰の分かれ目は「規模」ではなく「経営管理機能」にある
2026年9月8日付の日経が、2028年3月施行の比較推奨新ルールを「代理店淘汰の導火線」と表現。方向は金融庁の認識と整合しますが、淘汰の軸は「規模」ではありません。誰が推奨方針を決め、検証し、改善するのか——経営管理機能を「自前で持つ」以外の選択肢を持てるかどうかが分かれ目です。
記事を読む最低賃金1,177円時代、保険代理店は人件費上昇をどう吸収するのか——賃上げと生産性向上を別々に考えない経営
令和8年度の地域別最低賃金は全国加重平均1,177円（＋56円）。パートの時給だけでなく賃金テーブル全体を押し上げる「玉突き」が2年続き、価格転嫁できない代理店では人件費5%増が営業利益を半減させる試算も。2027年度予算で置くべきシナリオと、賃上げと生産性向上を一体で考える経営を整理します。
記事を読むこれからの代理店監査は、書類だけを見ない——比較推奨システムと基幹システムの協業から考える
9月1日、比較推奨システムのアイリックと代理店基幹システムのニッセイITが協業を発表。「フロントの提案」と「バックオフィスの管理」が一体で提案される先に、書類だけを見る監査の限界と、自己点検回答・証跡・ヒアリングに業務データを加えた「実態を見る監査」の姿を考えます。
記事を読むベテラン募集人の働き方が変わる――在職老齢年金「65万円時代」の高齢募集人戦略【社労士監修】
2026年4月、在職老齢年金の支給停止基準額が月51万円から65万円に。「年金が減るから」と働き方を抑えてきたベテラン募集人に活躍の余地が広がります。65歳までの雇用制度の確認、定年後の役割と処遇、定年後の時間を「承継」に使う設計を、特定社会保険労務士・西村徹也先生監修のもと整理します。
記事を読む保険会社はなぜ「保険代理店」を買うのか——東京海上HDの海外M&Aから考える、これから価値が上がる代理店
東京海上HDが約573億円で買ったのは、保険会社ではなく英国の保険総代理店DCLでした。評価されたのは販売量ではなく、狭い領域に特化して蓄積した専門性が組織の仕組みになっていること。「何社の保険を扱っているか」ではなく「何の専門会社なのか」——国内代理店の企業価値をこの案件から考えます。
記事を読む自己点検はAIが読む時代へ——「うまく書いた回答」が通用しなくなる代理店に、それでも人の目が要る理由
損保ジャパンが8月7日に発表した生成AIの新機能は、自己点検の回答を実態データと突き合わせ、対話シナリオの素案まで作るものでした。回答を「うまく書く」ことが通用しなくなる時代に、代理店は何に備えるべきか。保険会社の対話と第三者監査の役割の違いとあわせて整理します。
記事を読む「ハ方式廃止」で本当に変わるものは何か——比較推奨販売改正は、代理店の営業ルール改革ではなく経営管理改革である
2026年8月28日、金融庁がパブコメ結果を公表し「ハ方式」廃止が確定。施行は2028年3月1日ですが、金融庁は「待つことなく速やかに」と述べ、事業報告書で問うものも「推奨商品リスト」から「推奨方針と確認方法」へ変わりました。問われているのは営業トークではなく、代理店の経営管理そのものです。
記事を読む自己点検の目的は「正しい回答」ではなく「自ら課題を見つけること」——損保協会の保険会社向け研修動画を読み解く
損保協会が8月25日に公開した保険会社社員向けの研修動画は、自己点検チェックを材料に代理店と「どう対話するか」を教えるものでした。回答は対話の入口にすぎない——動画とリーフレットから、制度の本来の趣旨と、対話を前提とした自己点検への経営者の備えを整理します。
記事を読む保険営業の「自爆営業」はパワハラになるのか——10月1日のパワハラ防止指針改正から考える営業目標と人事管理
2026年10月1日適用の改正パワハラ防止指針に、いわゆる「自爆営業」が明記されます。パワハラに当たる要件、生保協会ガイドラインの本人契約・家族契約への対応だけでは残る論点、そして経営者が見るべき「数字ができるまでのプロセス」を、労務・業法・募集品質の三つの視点から整理します。
記事を読む10月1日から義務化。保険代理店が今やるべきカスハラ対策【社労士監修】
2026年10月1日、カスタマーハラスメント対策がすべての事業主の義務に。「苦情」と「カスハラ」の違い、取引先も対象になる点、保険代理店がまず整えたい3つのことと、10月1日までに進める順番を、特定社会保険労務士・西村徹也先生監修のもと整理します。
記事を読む企業代理店のKPIは何を測るべきか——手数料収入だけでは測れない経営成果【連載・企業代理店経営論④完】
保険料削減はグループへの成果でも、代理店手数料は減り得ます。だからこそKPIは「存在意義」から逆算して設計する。財務・生産性・品質・グループへの価値・経営基盤の5領域と、親会社への「価値レポート」まで、連載最終回として整理します。
記事を読む代理店社長は、一人で何役までできるのか——CxOを共同利用するという経営の選択肢
明治安田生命の「マトリクス経営」とCxO体制を手がかりに、売上規模にかかわらず代理店経営に必要な機能（CFO・CHRO・CCO・CRO・CIO・CAIO）を整理します。一人で抱え込むのでも、フルタイムで雇うのでもない、「CxO機能を複数社で共同利用する」という第三の選択肢とは。
記事を読む企業代理店は利益を出すべきなのか——親会社から見た「適正利益」を考える【連載・企業代理店経営論③】
「企業代理店なのだから利益は不要」なのか、「会社である以上、利益を出すべき」なのか。代理店単体のPLには表れないグループへの価値と、「持続可能性を確保する利益」という考え方から、親会社に説明可能な「適正利益」を整理します。
記事を読む価値で残る企業代理店に必要な5つの機能——「保険を扱う会社」から「グループのリスクマネジメントを担う会社」へ【連載・企業代理店経営論②】
「グループだから存在する会社」から「価値を提供するから存在する会社」へ。企業代理店だからこそ担える機能を、①リスクの見える化、②保険を買う側の専門家、③事故・災害時の支援、④経営へのリスク情報提供、⑤自らを経営する力、の5つに整理します。
記事を読む政策株式がなくなった後、企業代理店はなぜ存在するのか——「取引関係で残る代理店」から「価値で残る代理店」へ【連載・企業代理店経営論①】
東京海上HDは2026年度第1四半期だけで2,353億円の政策株式を売却。「関係があるから取引が続く」構造が揺らぐ中、企業代理店はなぜグループ内に存在するのか。存在意義の再定義と「高度化・事業化・統合・撤退」の4つの選択肢を、新連載の第1回として整理します。
記事を読む代理店が「初年度手数料」を手放せない、本当の理由——比較推奨問題を、代理店経営から考える
金融庁「2026年 保険モニタリングレポート」によれば、初年度に手数料を厚く受け取る「5年L字型」は183件、フラット型はわずか1件。L字型のほうが解約率も高い——。代理店経営の構造からこの問題を読み解き、「初年度手数料依存度」を可視化する経営管理を提言します。
記事を読む「歩合か固定給か」を議論している代理店は、もう一周遅れているかもしれない——生命保険協会の業務品質評価が問う「報酬制度のガバナンス」
協会が問うのは「制度の形」ではなく、報酬制度が顧客の最善の利益を阻害していないかを継続率・苦情等の指標で検証し続ける「経営の仕組み」。ソニー生命の不正事案も補助線に、報酬制度のガバナンスを整理します。
記事を読む代理店は11.5%減った。しかし募集人は2.4%しか減っていない——2025年度損害保険代理店統計が示す「気づけば大きくなっていた代理店」
2026年8月7日公表の2025年度損害保険代理店統計を分析。代理店数11.5%減に対し募集従事者は2.4%減——1店あたり規模は1年で約10%拡大。「気づけば大きくなっていた代理店」に、管理態勢は追いついているか。
記事を読むAI時代に問われる、保険代理店の法人営業力——トップ営業マンの「勘」を組織の能力に変えられるか
東京海上日動パートナーズ（TNP）の法人営業支援システム「TNP Navi」の発表を手がかりに、ベテラン営業の「勘」を組織の能力に変える営業プロセス標準化の進め方を整理します。AIがなくても今日から始められる第一歩とは。
記事を読む損保協会「代理店業務品質に関する基本的な考え方」に全会員会社が賛同——代理店は何を準備すべきか
2026年7月31日の損保協会発表を読み解きます。「対話」の位置づけ、通報等窓口と当局モニタリング、そして代理店が備えるべき「語るための材料」とは。保険会社に管理される側から、経営を語れる側へ。
記事を読む自己点検、締切まで残り2か月。60日で終わらせる実務ロードマップ
回答報告の推奨時期は9月末。残り60日で172項目に対応するための実務ロードマップを、棚卸（Day1–20）・補修（Day21–45）・検証（Day46–60）の3フェーズに分けて整理します。
記事を読む保険業界で相次ぐ「不正競争防止法」違反——保険代理店がいま打つべき3つの対策【弁護士監修】
2026年7月、営業秘密の持ち出しをめぐり保険業界で2件の逮捕事案が相次ぎました。営業秘密の3要件、懲役10年以下という罰則の重さ、就業規則・誓約書・研修の3つの対策を、弁護士・足立格先生監修のもと整理します。
記事を読む保険代理店の個人情報管理——最低限やるべきことチェック
機微な個人情報を扱う保険代理店が、最低限押さえるべき個人情報管理の実務を5項目で整理します。
記事を読む代理店登録等の共通プラットフォーム（登録PF）とは？自己点検チェックの提出手順と実務の注意点
2026年度のチェックシートは登録PFを通じて提供・提出されます。稼働時間、マスターユーザ、Excel要件——損保協会の公表資料をもとに実務の注意点を整理します。
記事を読むいま業界が一斉点検へ——その給与設計は社保逃れ？保険代理店が今すぐやるべき4つのこと【社労士監修】
固定給＋外交員報酬の「二本立て」は、平成29年通達で否定済み。歩合を標準報酬に含めないリスク、遡及2年で1人あたり約270万円の負担、いま確認すべき手順を、特定社会保険労務士・佐藤三和先生監修のもと整理します。
記事を読む募集人の教育記録、何をどう残すか——「やっている」を「証明できる」に変える
教育を「やっている」で終わらせず、「証明できる」状態にするための記録の残し方を解説します。
記事を読む保険代理店の仕事は、保険を売ることだけではない。
お客様から寄せられる相続の相談。専門家につなぐ体制づくりは営業ではなく経営の仕組みです。KIBANが相続支援を応援する理由をご紹介します。
記事を読む少額短期保険を扱う代理店の自己点検はどうなる？ 3つの類型で異なる義務を整理【弁護士監修】
少短の販売部分は、損保会社のチェックリストでカバーされていません。損保兼営・少短専業・損保専業の3類型で、体制整備義務と点検の違いを比較整理。金融規制専門の弁護士・足立格先生監修の特別編です。
記事を読む保険代理店の体制整備義務とは——保険業法294条の3をわかりやすく
自己点検の“法的な土台”。保険業法第294条の3が定める体制整備義務の中身と、施行規則が求める具体的な措置、実務で何をすべきかをわかりやすく解説します。
記事を読む保険代理店の自己点検とは？損保協会チェックリストの概要と対応のポイント
2026年度から本格運用が始まった損保協会の自己点検チェック。172項目の概要、変更点、つまずきやすいポイント、9月末までに準備すべきことを整理します。
記事を読む自己点検の証跡（エビデンス）の作り方——何をどこまで残すべきか
自己点検で最も時間がかかる証跡づくり。三段階の考え方から、領域別に最低限そろえる記録、続く仕組みのつくり方までを解説します。
記事を読む自己点検でよくある指摘事項と対策——つまずきやすい項目を先回りで潰す
「規程はあるが記録がない」など、点検で指摘されやすい典型パターンを4つに類型化し、それぞれの先回り対策を解説します。
記事を読む比較推奨販売のルールと実務対応——乗合代理店の必須知識
意向把握から比較・推奨まで、乗合代理店が押さえるべき比較推奨販売のルールと実務対応を整理します。
準備中損保と生保の自己点検の違い——乗合代理店が知っておくべきポイント
損保と生保で異なる自己点検の枠組みを整理し、乗合代理店が混同しやすいポイントを解説します。
準備中小規模代理店の事業承継、何から始めるか
後継者不在に直面する小規模代理店が、事業承継の検討を「何から」始めるべきかを整理します。
準備中代理店経営における「社長の右腕」の作り方
社長一人に依存しない経営へ。管理・運営を任せられる「右腕」を育てるための考え方を解説します。
準備中