保険会社の「支援」が変わるとき、代理店に何が必要になるのか

支援する側にいた者として

私自身、保険会社で長く代理店営業に携わり、代理店を支援する側にいました。商品や制度について情報を提供する。研修を行う。営業活動を支援する。経営や管理について相談を受ける。そうした支援にはもちろん意味がありましたし、保険会社と代理店が一緒になって顧客を支えてきたからこそ、日本の保険募集が成り立ってきた面もあると思います。

ただ、いま振り返ると、その支援の中には、本来であれば代理店自身が持つべき経営機能まで含まれていたのではないか、と考えることがあります。支援する側にはそのつもりがなくても、結果として代理店側に「自社で持たなくても回る」機能をつくっていた可能性があります。

もちろん、これから保険会社の支援がなくなるわけではありません。しかし、便宜供与や出向が見直され、保険会社と代理店との「適切な関係性」が改めて問われる中で、どこまでを保険会社が担い、どこからを代理店自身が担うのか。その境界は動き始めています。

こんな場面を想像してみてください

抽象的に考えるより、具体的な場面を想像した方が、自社の状況は見えやすくなります。

• 保険会社からの出向者が引き揚げられた。その人が担っていた募集管理や事務の確認を、明日から誰が回すのか。
• 保険会社の担当者が、これまでのように社内研修を組んでくれなくなった。年間の教育計画を、誰がつくるのか。
• お客さまから「よく分からないので、お任せします」と言われた。どの商品を、どのような理由で勧めるのか。その判断を募集人自身が説明できるのか。
• 自己点検の時期が来た。規程や帳票を確認して回答するだけではなく、「実際にそのとおり運用できている」と社長自身が言い切れるのか。
• さらに、保険会社から「この運用を改善してください」と指摘された。その改善を誰が設計し、誰が実行し、誰が結果を確認するのか。

どれか一つでも「それは保険会社に相談しないと分からない」と感じたなら、一度立ち止まって考えてみる必要があります。それは単なる営業支援の問題ではなく、自社の経営基盤の問題かもしれません。

自社の「経営機能」を点検してみる

代理店経営に必要なのは、営業だけではありません。コンプライアンス、人材育成、募集管理、自己点検、内部監査、システム選定、経営企画。これまで、その一部を保険会社が直接・間接に補ってきた代理店もあるでしょう。そこで、自社について次のように考えてみてください。

• 保険会社の支援がなくても、年間の教育・研修を自社で設計できる
• 自己点検の回答と実際の業務運営が一致していることを、自社で確認できる
• 募集上の問題を自社で発見し、改善し、その結果を確認できる
• 取扱保険会社や商品、推奨の基準を、経営として決めている
• システムや外部サービスを「保険会社に勧められたから」ではなく、自社の基準で選べる
• 保険会社からの支援が変わっても、自社の経営管理が止まらない

全部に迷わずチェックを入れられるでしょうか。ここで重要なのは、すべてを社内の人間だけでやることではない、という点です。必要な機能を自社で認識し、何を内製し、何を外部の専門家に任せるのかを自ら判断することも、経営です。

比較推奨販売は、その象徴かもしれない

この変化が最も分かりやすく表れるのが、比較推奨販売です。2028年3月1日には新たなルールが施行・適用されますが、金融庁は施行・適用日を待たず、可能な限り速やかに体制を整えることが望ましいとしています。

どの保険会社の商品を取り扱い、どの商品群を比較対象にし、何を基準に推奨するのか。その判断をどう記録し、どう検証するのか。先ほどの「お任せします」の場面に、自社としてどう答えるのか。これらは、規程を作るだけでは決まりません。経営が決める問題です。

「自立」は、保険会社から離れることではない

誤解してほしくないのは、代理店の自立とは、保険会社との関係を薄くすることではないという点です。保険会社は、これからも重要なビジネスパートナーです。

変わるのは、関係の中身です。保険会社は、自らの営業活動が顧客の商品選択を歪めないよう統制する。代理店は、自らの商品選択や推奨について経営として判断し、その妥当性を説明できる態勢をつくる。それぞれが自らの役割と責任を担ったうえで協働する。それが、これからの「適切な関係性」なのだと思います。

これは、代理店にとって負担が増えるという話だけではありません。保険代理店が、保険会社の販売チャネルとしてだけではなく、一つの経営主体として立っていくということでもあります。だからこそ、制度改正への対応を考える前に、一度、自社の足元を見てみてはどうでしょうか。

「いま保険会社に補ってもらっている『経営』は、何だろうか」

関連する論考・コラム：生命保険各社の公表内容の横断整理は研究論考「保険会社と代理店の関係は「営業支援」から「経営管理」へ変わるのか」を、比較推奨販売への対応は「比較推奨販売対応は「募集モデル」の再設計である」を、経営管理機能を外部から調達するという選択肢は「保険代理店の生き残り策は、本当に3つしかないのか」をご覧ください。

よくある質問

保険会社の支援は、今後なくなるのですか

なくなるわけではありません。ただし、便宜供与や出向が見直され、保険会社と代理店との「適切な関係性」が改めて問われる中で、どこまでを保険会社が担い、どこからを代理店自身が担うのかという境界は動き始めています。本文で挙げた場面を手がかりに、自社が保険会社の支援に頼っている業務を確認しておくことが大切です。

経営管理の機能は、すべて社内で持たなければならないのですか

すべてを社内の人間だけで担う必要はありません。本文で述べたとおり、必要な機能を自社で認識し、何を内製し、何を外部の専門家に任せるのかを自ら判断することも経営です。外部に任せる場合も、その判断と結果の確認は代理店自身が担うことになります。

比較推奨販売の新しいルールは、いつから適用されますか

2028年3月1日に施行・適用されます。ただし金融庁は、施行日及び監督指針の適用日を待つことなく、可能な限り速やかに体制整備を行い、比較推奨販売を適切に実施することが望ましいとしています。取扱範囲や推奨の基準は規程を作るだけでは決まらないため、早めに経営として検討しておく必要があります。

代理店の「自立」とは、保険会社との関係を薄くすることですか

そうではありません。保険会社はこれからも重要なビジネスパートナーです。変わるのは関係の中身であり、保険会社は自らの営業活動が顧客の商品選択を歪めないよう統制し、代理店は自らの商品選択や推奨について経営として判断し、その妥当性を説明できる態勢をつくる。それぞれが役割と責任を担ったうえで協働することが求められています。

まとめ——KIBANからの提言

保険会社と代理店の関係の見直しは、保険会社が何をしてはいけないかという話にとどまりません。教育、自己点検、募集管理、改善対応、取扱範囲や推奨の基準——これまで保険会社の支援で回っていた仕事があるなら、それを誰が担うのかを、制度改正への対応を考える前に確認しておくことが出発点になります。

KIBANは保険代理店の「外部経営管理本部」として、代理店自身が進める経営機能の棚卸しや体制づくりを、実務経験をもとにお手伝いしています。個別の法的判断が必要な場面では、弁護士などの専門家と連携して対応します。

参照した主な情報源