比較推奨販売対応は「募集モデル」の再設計である

ルール改定では済まない

2026年8月28日に改正比較推奨販売規制のパブリックコメント結果が公表され、施行日は2028年3月1日と決まりました。これを受けて、規程の改定や募集フローの見直し、システム対応の検討に着手した乗合代理店もあるでしょう。

しかし検討を進めるほど見えてくるのは、これが個別のルール改定では済まないということです。問われているのは、「どの商品を扱い、どう選び、何を理由にお客さまへ勧めるのか」という、代理店の募集モデルそのものです。そしてそれを決められるのは、コンプライアンス部門ではなく経営です。

問われているのは「どう選び、どう勧めるか」

今回の改正で、代理店の販売方針などを理由に特定の保険会社の商品を提示する、いわゆる「ハ方式」は廃止されます。比較可能な同種の商品が2つ以上ある場合、これに代わって、お客さまの意向に沿った比較・選別を基本とする対応が求められます。その中心となるのが、いわゆる「ロ方式」です。

ロ方式では、お客さまの詳細な意向を把握して商品を絞り込み、その基準や理由を説明します。さらに特定の商品を勧めるなら、顧客の最善の利益を踏まえた、代理店や募集人の都合によらない、合理的で一定の具体性を持った理由が必要です。

どの意向を聞き、どの商品が残り、何を根拠に勧めるのか。これを募集人一人ひとりの判断に委ねることはできません。組織として事前に決めておく必要があります。

現場で何が変わるか

パブコメ回答を読むと、これまでの現場感覚では回らない場面がはっきり見えてきます。代表的なものを三つ挙げます。

「お任せ」では選べない

お客さまが「あなたに任せる」「おすすめでいい」と言っても、その言葉だけを根拠に代理店が商品を選ぶことは適切でないとされました（No.14〜19、264）。可能な限り意向を明確にし、そのやり取りを記録に残すことが求められます。

「慣れている会社だから」では勧められない

手数料水準や販売目標、便宜供与だけでなく、資本・取引関係や「特定の保険会社の事務に精通していること」も、代理店側の都合として、推奨の基準や理由とすることは適切でないとの考え方が示されました（No.393〜411）。「この会社の手続きに慣れているので安心です」といった、現場でよく聞く事情を、商品を推奨する理由として使うことは難しくなります。

取扱商品を減らせば済む話でもない

保険会社との委託契約や覚書で取扱範囲を限定することは認められています。ただし社内規則だけでは限定できず、顧客本位の業務運営のための合理的な理由が必要です。さらに、取り扱わない商品が誤って提案されないよう、実効的に管理することも求められます（No.39、341・342）。こうした点を踏まえると、これまで店舗ごとに取扱商品を分けて運用してきた代理店ほど、募集モデルの見直し幅は大きくなると考えられます。

商品を多く持てば比較と推奨の設計が複雑になり、減らせば「なぜ減らしたのか」「本当にそのとおり運用しているか」が問われます。どちらを選んでも、経営としての説明責任はなくなりません。

関連コラム：改正の全体像は「「ハ方式廃止」で本当に変わるものは何か」を、代理店に求められる体制整備の基本は「保険代理店の体制整備義務とは？保険業法294条の3をわかりやすく解説」をご覧ください。

経営が決める四つのこと

だからこそ、規程やシステムの前に、経営として次の四つを決める必要があります。

何を扱うか

現在、何社・何商品を扱っているかを正確に把握したうえで、今後も全て扱うのか、絞るのか。店舗ごとの運用をどうするのか。

どう選ぶか

どの意向を聞き、どこまで商品を絞り込むのか。細かすぎれば誘導と見られ、粗すぎれば説明が成り立ちません。

どう勧めるか

特定の商品を推奨するのか、するならどんな基準で勧めるのか。「お任せ」や指名買いにどう対応するのか。

どう証明するか

決めたとおりに募集が行われていることを、何を記録し、どのシステムで管理し、誰が確認するのか。

システムの導入はその後です。この四つが決まっていなければ、システムの要件は定まりません。

施行日まで、試す時間は長くない

新しい募集フローは、設計しただけでは定着しません。一部で試し、修正し、全員で試し、確定させる必要があります。

日本損害保険協会は、比較推奨販売の実務上の考え方や対応例を示すガイドを2026年内を目処に策定する方針を示しています。生命保険協会も、今回の改正を踏まえ、保険募集人の体制整備に関するガイドラインを年内にも改正する方針です。ガイドを待たずに細部まで作り込むのは得策ではありませんが、ガイドが出るまで何もしないのでは遅すぎます。ガイドは、検討を始める合図ではなく、設計を具体化するための材料です。

そう考えると、年内は、現在の取扱商品や店舗ごとの運用、商品の選び方、「お任せ」や指名買いへの対応などを棚卸しし、上の四つについて経営としての方向性を整理する期間と位置づけるのがよいでしょう。そのうえで、ガイドの内容を踏まえて募集フローや記録方法、システム要件を具体化し、2027年春頃には一部の店舗や募集人で試行に入っておきたいところです。

施行まで残り約17か月ありますが、そのすべてを設計に使えるわけではありません。部分試行、修正、全体試行の時間を差し引けば、経営判断に使える時間は思っているほど長くありません。

募集モデルは「お客さまへの約束」である

ここまで規制の話をしてきましたが、本質は規制対応ではないと考えています。

ロ方式が求めているのは、突き詰めれば「なぜこの商品をお勧めするのか」を、お客さまに筋道立てて説明できることです。それは本来、複数の保険会社の商品を扱う乗合代理店が存在する意義そのものでもあります。

これまでの募集実務には、商品選択や推奨理由について、募集人の経験や個別判断に依存してきた部分も少なくありません。今回の改正への対応を考えると、それを組織の方針として言語化し、誰が対応しても一定の考え方でお客さまに向き合える状態をつくる必要があります。言い換えれば、問われているのは「ルールをどう作るか」ではなく、「どういう募集組織を運営するのか」です。

どの商品を扱い、どう選び、何を理由に勧めるのか。それを経営として言語化した募集モデルは、そのまま代理店からお客さまへの約束になります。比較推奨販売対応をコンプライアンス部門の宿題で終わらせるか、自社の募集組織のあり方を見直す機会にするか。その違いは、施行日を越えた後の代理店の姿に表れてくるはずです。

よくある質問

改正後の比較推奨販売のルールはいつから適用されますか

2028年3月1日から施行・適用されます。金融庁は2026年8月28日に、内閣府令・監督指針の改正案に対するパブリックコメントの結果と、確定した改正内容を公表しました。

取扱保険会社を絞れば、比較推奨の対応は不要になりますか

取扱範囲を限定すること自体は認められていますが、保険会社との委託契約や覚書で明確にしたうえで、顧客本位の業務運営のための合理的な理由と、取り扱わない商品を誤って提案しない実効的な管理が必要です。限定したあとも、比較可能な同種の商品が2つ以上残るのであれば、比較・選別の対応は求められます。

お客さまから「お任せで」と言われた場合はどうすればよいですか

その言葉だけを根拠に商品を選ぶのではなく、保障内容や保険料の水準など、お客さまが重視しそうな点を確認して意向を明確にしていくことが求められます。どのように確認し、どの商品をなぜ提案したのかを記録に残し、組織として同じ考え方で対応できるよう、あらかじめ方針を決めておくことが大切です。

システムを導入すれば対応は完了しますか

システムは、決めた方針どおりに募集が行われていることを記録し、確認するための手段です。何を扱い、どう選び、どう勧めるのかが決まっていなければ、システムに求める要件も定まりません。まず経営として方針を決め、そのうえで記録や確認の方法を具体化する順序が現実的です。

まとめ——KIBANからの提言

比較推奨販売の改正は、規程や帳票を差し替えれば終わる話ではなく、乗合代理店が「何を扱い、どう選び、何を理由に勧めるのか」を経営として言語化する機会です。施行は2028年3月1日ですが、試行と修正の時間を考えれば、年内に現状を棚卸しし、方向性を固めておくことが望まれます。

KIBANは保険代理店の「外部経営管理本部」として、代理店自身が進める現状の棚卸しや募集方針の整理を、実務経験をもとにお手伝いしています。個別の法的判断が必要な場面では、弁護士などの専門家と連携して対応します。

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